「巴布自创」一波干货来袭----早教中心经营与促销（一）

一大波干货向你袭来

请摆好姿势迎接

早教中心经营与促销

   一、主题式促销计划

所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用在早教中心开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

 ★早教中心开业

   早教中心开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸。早教中心开业是一大要事，开业期间能够吸引多少顾客，会直接影响未来早教中心运营的业绩，因此通常早教中心开业期间会搭配促销活动，以吸引人潮并且刺激购物欲望。早教中心的经营有赖于顾客的维护，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的促销活动就得多费心思，不妨利用开业促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

   ★周年庆

   早教中心既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话题。周年庆的促销活动有以企业为主体，也可以早教中心为主题，例如：庆周年早教中心“百元有奖”大回馈；创业十周年，早教中心“回馈”大放送。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用一点心思，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

   ★社会特定事件

       就另一种层面而言，早教中心也是资讯信息流通中心。早教中心对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感。遇某一事件发生时，也可以举办促销活动。

   ★商圈活动

       早教中心的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为根本之道。早教中心虽然拥有经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必须成为未来区域经营的重点。由于每一圈的特性不同，商圈活动就必须迎合商圈顾客的特征而规划。商圈活动以参与式的促销活动较佳，拉近早教中心与顾客距离，亲近顾客的活动总是有益的。

二、弥补业绩缺口的促销计划

 业绩是企业维持利润来源最主要的管道,也是代表企业在竞争的市场下市场占有的姿态,营业人员每日所为既是在确保业绩的达成.因此以月为单位,以周为单位或以日为单位，都应设立预警点即以促销活动来弥补业绩的缺口.为了能有效而准确地达到目的,平日应建立”促销题库”,遇有状况即能派上用场。至于参照点的设立标准，则会因各公司特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值。

早教中心在当日下午6点累计业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以公司特性，建立参照点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立参照点不能一成不变，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，缉拿感可以立即运用。

三、促销方案计划

    经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定促销方案，促销方案的内容包括以下的项目：

    1、目标对象

    只针对某一消费群体举办的促销活动，以便拟定最合适的促销方法。

    2、主题

   主题的设定必须具有创意性、话题性、若能创造出标语,则可兼具广告效果。

    3、诱因

    诱因是指顾客获得的部分,例如赠品、折扣等,诱因的大小要同时考虑顾客的接受度,以及公司成本的负担。

     4、参加条件

参加条件是界定哪些顾客可以参加优惠促销活动，是现有会员还是潜在会员，还是要续费的会员。

    5、活动期间

    活动期间指促销期间的设定，可以依过去经验及消费行业为特性，决定长短合适的活动期间。

    6、媒体运用

     媒体的运用是指通过信息传递的管道，将促销的信息传达给顾客。由于信息是否准确且即时的传达给顾客，对于促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。如：地方性晨报、晚报等市民休闲看的报纸，地方电视台等。

    7、企划

    ★计划的拟定须以顾客的立场来着眼，与顾客的心理因素、消费习性结合，以生活状态为侧重点。

    8、修订

   （年度活动计划书）研讨，修正其内容、次数、费用预算后定案，作为新年度活动执行时的依据。

四、活动考虑要素

1、商圈特性

    ★人口结构：商圈内的住户家庭结构、人口年龄分布分析。

    ★消费习性：商圈内的人口的支出状况、价格偏好、流行偏好、消费心理分析。

    ★经济能力：商圈内人口的职业、所得水准分析。

    ★生活习性：商圈内人口的作息时间、休闲方式的掌握。

    ★商圈内大型相关团体、公司、企业的活动时间及人员分析。

    ★人潮特质：流动客户与固定客户的比例、办公、住宅、门店的比例。

2、季节时机

    ★节日：各种重要公共假期、目标明显的民俗节日。

    ★庆典：开业纪念日、民俗节庆及重要节日。

    ★时事：事件中的热门话题、流行趋势、社会焦点事件的掌握、配合广告推广期举办活动。

    ★同业活动的应变。

3、竞争状况

    ★同业的服务：竞争对手的服务方式、推广方式。

    ★同业的价格：竞争对手的售定、定价策略。

    ★同业的活动：竞争对手所举办的各项活动的分析掌握。

    ★同业的客户：竞争对手的顾客特性、心理分析、来客数分析。

    ★同业的优缺点：竞争对手的优缺点、业绩分析。

4、业绩目标

    ★年度业绩：依全年度的总业绩目标来决定活动次数和内容。

    ★各季度业绩：依季度的总业绩目标来决定活动次数和内容及规模大小。

    ★每月业绩：依各月的业绩目标来决定是否举办活动。

五、企划案提出

1、时机

    每一项活动企划案应于执行前20-30天提出，以利研讨，做充足准备。

2、预估目标

    业绩目标、客流目标、。

3、内容

    ★活动名称：取一个好念好记和活动内容相吻合又具吸引力、震撼力的活动总名称。

    ★活动目的：使顾客能知道本早教中心的服务特色、提高业绩、增加客流量、扩大客层定位、提高早教中心在业界的知名度。

    ★对象：依主要目标顾客的特征，依年龄层次区分。

    ★商品：活动期间内推广的重点课程或活动。

    ★地区：周边涉及到的所有地区

   ★活动日期：截止日期、活动日期、选定理由、活动日期长短的理由。

   ★收益目标：业绩目标、客流量目标。

   ★活动内容：将活动的执行方式，注意细节明述。

   ★工作分派、外围支援、进度控制：将活动从规划,联络媒体、洽谈、执行等各项工作列入明细表，分别由专员负责，并对时间、进度品质详细控制。

   ★宣传方式；活动所使用的宣传方式，广告媒体详述其原因。

   ★预算控制：活动性质的费用原则上在总业绩的3%-5%为宜、广告宣传效果的活动费用原则上占总业绩的5%-10%为宜、费用估算应详列出其明细，必要时应附各类估价单。

   ★效益评估：

    A.有形利益：营业额增加、客流量增加。

    B.无形利益：知名度、认知度提高、培养长期顾客。

4、申请 

    活动案的申请程序依早教中心内部的规定办理。

5、核准

    ★经核准后的企划案才得执行。

    ★若企划案有经修正者，得按修正后的方案处理。

6、工作分派演练说明

    ★活动执行前应将执行工作分派给现场执行人员。

    ★各项注意要点应向现场等有关执行人员详细说明，或以说明书传达至每位现场人员及有关人员。

    ★必要时，于活动执行前要求现场人员及有关人员事先演练，必求实际执行时熟练顺利。

    ★活动的工作分派及注意细节。

7、执行考虑

    活动期间，店长应随时检查各项工作执行上是否有偏差错误，发现有错误应即予纠正。

8、事后检讨

    活动结束后，企划人员一定要进行总结，目标是否达到，费用是否控制得很好等，提出总结报告。

后续敬请期待

早教中心经营与促销（二）